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节日密集到来 经销商节日里该备多少货?

  即将进入四月,愚人节、清明节、五一长假也随之而至。节日给了建材企业促销的好籍口,特别是时间相对较长的假期会让消费集中度大增。建材经销商如何备货,便成了考验领导人的重要环节——备少了,错过促销盈利好时机;备多了,假日一过又难以处理掉。下面笔者将介绍几条参考依据,助建材经销商找到合理的备货平衡点。

  其实,要解决节日备货这一难题,作为经销商首先应该分析在节日期间,到底有哪些因素会影响销售,根据其影响程度,再结合市场实际,从而做出一个备货的安排,往往就可以达到一个合适的存货量。那么,节日期间,到底是有哪些因素会对备货带来影响呢?

  1、天气。虽然每年的节日在时间上都大致相同,但节日产品销售有可能会“靠天吃饭”,如果老天爷赏脸,天气较好的话,产品就可能“集中爆发”,遇见老天爷心情不好,下雨或者下雪的时候,就有可能让销售陷入低谷。比如,元宵节的汤圆、中秋节的月饼、端午节的粽子等等,都有可能受天气影响,因此,在节前,要注意天气预报,根据所在地天气情况,合理备货,尽最大可能避免产品积压的风险。

  2、当地经济发展水平。经销商节日备货多与少,还要结合当地的经济发展状况,经济发展水平高的地区,往往意味着节日购买力强,有可能会出现销售高潮,因此,需要“深挖洞,广积粮”,做好仓库准备以及批量备货工作。同时,根据当地的经济发展水平,借此还可以优化产品结构,即在节日期间,要多备些中高档产品,以求市场最大化的盈利。相反,对于经济发展较为落后的区域市场,则要适量存货,尤其是中高档产品更要适可而止,坚决不要犯“贪多嚼不烂”的错误。

  3、流行时尚。很多产品之所以能在节日期间销售出现突破,往往跟由于媒体渲染、企业终端造势,以致给人一种“热销”的声势或者氛围有关,加上消费者大多具有从众心理,因此,就很容易让铺货率高、终端推广活跃的产品出现集中采购的现象。比如,现在春节市场,很多农村都一改原来走亲戚带馒头、丸子、粉条等习惯,在方便面厂家的引导下(有些企业推出了礼品装等),大家现在都把串门送方便面作为一种时尚而风行,从而让方便面每年春节都能掀起一个很大的销售高潮。

  4、当地政策。有些产品的节日销售,跟当地政策引导有很大的关系,因此,需要结合当地政策,合理备货,比如,烟花爆竹放开的地区,就会在春节市场,让销售量急剧增加,相反,有条件禁放,或者划定区域燃放的市场,则在备货时,要注意量的控制,毕竟,过了春节“这个村”,就没有出售的“那个店”了,因此,需要慎重备货。

  此外,除了以上外在环境因素影响外,以下企业内在环境也会影响经销商备货。

  1、原料采购。由于原料采购都有一定的周期,加上一些节日,比如春节原材料厂家员工放假,因此,会造成一些原材料的“假性”短缺,由此带来的连锁反应是,也会造成厂家产品的“原料缺乏性”停产或者断货,因此,在这个时候,如果经销商“抢货”不及时,也会影响经销商存货,从而影响节日销售。

  2、企业产能。每个厂家的产能都是相对固定的。不可能因为是节日而临时增加生产线,因此,在“粥”一定的条件下,如果“僧”多了,就会出现由于产品生产跟不上而产品短缺的情景,由此而因为争货、抢货而经销商出现“动粗”甚至打假的事情便不足为怪了,因此,经销商在节日旺季来临前,备货需要先发制人,先下手为强。

  3、物流配送。受天气、集中运送以及节日车辆停运等因素影响,在节日期间,物流配送如果协调不力,也会或多或少地影响经销商备货。因此,需要经销商在节前通过自提,以及提前发货等形式,以避免由于运力不足而造成的缺货、断货现象。

  4、促销政策。节日期间,如果厂家推出比较切合市场实际而较为得力的压货政策,就会快速拉动下游渠道产品存货、备货,就会让产品快速铺向市场,促使市场快速增量,这时候,其实是经销商备货的最佳时机,但在备货数量上,一定要结合市场,结合自己的能力,避免由于脱离实际的存货,而让自己“消化不良”,以至受到损失。

  5、渠道商态度。一支产品,如果经销商有良好的客情以及巧妙的政策驱动,那么,下游分销商积极推销,终端商积极售卖,也会让产品销售实现量和质的突破,因此,如果产品在市场上处于导入期、成长期,激励政策富有蛊惑力,渠道利润充足,那么,就会让产品销售达到“井喷”,因此,在这种情况下,经销商一定要进行大量存货,以防被竞争对手钻了空子,让自己“竹篮打水一场空”。



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